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尹高洁MSO策略:修改一下价格单,就提高了20%的成交率

 8月份的时候,一个婚纱影楼的老总,诚意约请我去他们影楼现场考察,希望我给他们影楼的营销系统做出一些诊断和优化。

我留意到了他们影楼的价格单。我发现他们的价格都定得很死,就是2999元、3999元、5999元、8999元、16999元这几种系列的套餐。

我在一旁观察了一名销售员对顾客的销售实况,顾客对3999元的套餐有兴趣,但是要求价格上有所优惠。这名销售员打死不肯在价格上做任何优惠,只承诺可以给出更多的增值服务。最后,顾客表示先考虑考虑。

通常来说,顾客表示“考虑考虑”的意思就是:不来你这了。

无论是实体店,还是网店,通常客户一旦上门来咨询,说明就是一个意向客户。我们所要做到的是:一定要提高意向客户的成交率。

比如说,10个意向客户里,原来可以成交1个客户,这表示成交率是10%;现在,你对营销环节做出优化,做到每10个意向客户可以成交2个客户,这就表示成交率提升了10%,达到了20%。这是一个巨大的飞跃。

定价,是营销系统里非常重要的一个环节。很多时候,我们只需要把定价稍稍做一些优化调整,客户的成交率就能出现非常明显的提升。

我对这位影楼老总提了一个建议:把你每个系列套餐,加上1000元,然后限定时间,以促销的方式展示给顾客。

打个比方:像3999元的套餐,你在价格单上改为4999元,然后限定一个星期或一个月的促销时间,把促销价格定为3999元。

如此一来,顾客在价格单上对促销价格一目了然,对限定时间也很清楚,必然加重他们内心的紧迫感,在促销价的诱惑下,会激发他们当时的购买冲动。

还有一个细节很重要。我建议这位影楼老总:你每过一个星期,或每过一个月(以你的促销时间来具体安排),都要更换、修改你的价格单,主要是修改促销的时间,而不要跟以前一样,一张价格单用上好几年。这样会给后面来的顾客一种这样真实的感觉:这个影楼的确是在限时搞促销,这样就会加大他们购买的紧迫感。

这个价格上的小小的优化,效果是很显著的:价格单修改后的第二个星期,比修改前的一个星期,现场成交率提升了20%以上。因为这家影楼在深圳有4家直营店。每家直营店都复制了这个新的定价模式,总体销售业绩直线提升。

其实呢,这种定价模式,在我们现实生活当中是比较常见的。当然,有的用得好,有的用的并不好。这其中需要根据不同的情况来确定细节,因为很多的时候,细节决定成败。

由于存在信息不对称的现象,很多原本常见、有效的定价模式,并不为某些人所熟知。所以,我很多时候,也只是利用了这种信息不对称,把从A处学来的东西,转嫁到B处,然后就产生了很好的效果。

所以,从这个影楼的案例里,你可以得到的经验就是:任何实体店,只要进行了营销系统的策划,就能提高成交率,倍增销售业绩和利润。 

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