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尹高洁MSO策略:看私房雅舍为什么经营如此赚钱

 我在MSO体系里反复地强调:一个企业要实现自动赚钱,一定要建立、并优化自己的营销系统。接下来我用一个私房雅舍的经营案例,来分析它是如何通过建立营销系统去赚钱的。

有一次,我参加了聚橙网组织的一个小型的深圳站长聚会,聚会的地点在深圳特区报社后面的景苑大厦一间房子里。房子不大,装饰却清新典雅。墙壁上挂满了以往在此聚会的活动相片,让人一看便觉得很有人气。

客厅里是一张长长的餐桌,可以坐18个人。我们先坐下来,按照活动流程,花了大约一个小时各自介绍了各自的网站(博客)和业务。介绍完之后,服务员便端了特色私房菜上来。六个人一组,动手,开吃,味道很不错。聚会结束后,每人付50元。

我注意到,在墙壁上贴着一张表,列满了一个星期的所有聚会,每天上午、下午、晚上都不放空。按照每次聚会最少18人,每天吃饭2次,每人50元计算,这个私房雅舍每天的收入是1800元,每月的收入则是54000元,按每年360个工作日计算,那每年的收入就是648000。如果除去各项成本开支,以30%的净利润计算,那么这样一间小小的私房雅舍每年即可净赚20万元。

这是一家连锁公司,在深圳很多写字楼里都设有分店。具体有多少分店我不清楚,但是如果每家分店每年净利润可以达到20万的话,那就相当可观了。可以肯定的是,这家公司很赚钱。

为什么私房雅舍这么赚钱呢?我们聚会的时候就探讨了这个问题。

首先是定位

我在MSO体系里提出的第一个子系统,就是定位系统。清晰而独特的市场定位,是一个企业可以快速发展的基础。

私房雅舍是一个小型聚会的场所,可以举行同乡(同事、同学)聚会、生日(观影)Party、创业讲座、商业洽谈、私人会见等活动。由于雅舍装修非常精致,很舒服,让人一进来就感觉轻松愉快,所以是举办小型聚会的绝佳场地。

其次是文化卖点

我在MSO体系里提出了“情感价值系统”这样一个概念。这个概念用一句话表示就是:我们要从产品以外的情感路线,来寻找产品的卖点。

雅舍跟餐厅不同,进餐厅的目的就是吃饱肚子,而在雅舍聚会的目的是与朋友们一起交流与分享。所以雅舍卖的其实不是填饱肚子的食物,而是卖一种聚会的文化和气氛。这很容易让我们想起星巴克来。为什么星巴克的咖啡味道一般,却仍然可以做到每天人满为患?因为星巴克卖的就是一种休闲文化。

所以,我们一定要记住一点:一定要从产品以外的情感路线去寻找产品的卖点。

再次是菜的特色

一个产品,首先它在功能上应该有自己的特色。

雅舍的菜都是很有特色的,做法,味道,都很有意思。大家说话笑笑之后开吃,无论来自哪个地方,都会吃得高兴,都会夸赞这菜好吃,有特色。

对产品进行提炼之后,就是宣传推广。酒香也怕巷子深,尤其是一家新成立的公司,不管你对自己的产品有多么大的信心,都必须竭尽全力把产品推广出去,才能让更多的客户前来光顾。

那么,私房雅舍是通过什么渠道来宣传的呢?

首先,他们与深圳几家有名的社区网站合作,这些社区网站经常都会举办一些线下聚会活动,网站组织会员来雅舍聚会,聚会每次费用都是50元。雅舍可能会按人头给网站一些提成,并且网站的工作人员吃饭是免费的。

——这其实就是我在MSO体系里提到的“资源整合系统”。

其次,我看到他们的名片上,虽然没有独立网站,却在新浪上开通了博客,在博客上写了很多文章,贴了很多活动的照片,洋溢着浓浓的聚会喜庆味道,而博客的传播比独立网站的传播效果其实好得多。

——一家小小的私房雅舍都懂得利用社会化媒体来做宣传,并且还做得有声有色,是值得赞赏的。

最后,就是口碑效应了。我吃完那次回来,就想,以后要是有朋友打算聚会,我会建议到雅舍去。我相信跟我的想法一样的人有很多,这样的口碑一传开来,难怪每天的活动都安排得满满的,也难怪很快就开分店了。

——口碑效应,威力无敌。只是私房雅舍在“客户推荐系统”方面没有做好规划,这是一个小小的遗憾。因为客户口碑固然重要,打造一套“客户推荐系统”,会让口碑传播更具威力。

从私房雅舍的经营之道,你在你自己的企业的营销系统建立和优化上,有受到什么启发了吗?  

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