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尹高洁MSO策略:多花十倍的价钱去买感觉

 我在《企业要用MSO去赚钱》第五章《传递感觉,勾起客户的购买欲望》中提到,客户通常会愿意花钱去买感觉。有时差不多的产品,如果哪个产品给人的感觉更好,即使它价格贵点,客户也会选择购买那个给人感觉好的产品。

所以,我们要思考一点:我们要如何去让我们的产品给客户传递更好的感觉。

我在一次征文活动中获了个小小的奖,奖品是六期免费赠阅的《创业家》杂志。六期读过之后,喜欢上了这份杂志,决定以后掏钱订阅。

因为对这份杂志的关注,有一次偶然进入了《创业家》杂志的官方网站,发现《创业家》杂志有电子版本,单期订阅价是3.9元,全年12期订阅价才29元。而印刷版杂志全年订阅价是240元,比电子版本价格高出将近10倍。

按理说,印刷版和电子版的内容是完全一样的,从价格方面来说,我完全可以选择订阅更加便宜的电子版本。并且电子版本比印刷版本提前5天上市,可以抢先阅读。

但我想了想,还是选择了继续购买印刷版本。

为什么同样的内容,我愿意多花将近十倍的价钱购买?

对于我这样一个有着N年网龄的老网民来说,早已习惯了在网上阅读一切免费的内容信息。我最喜欢去两个地方在线阅读,一个是阿里巴巴的创业频道,一个是新浪的科技频道。在阿里巴巴创业频道上,我吸收了很多的创业经验,逐渐形成了一套我自己的创业思维;在新浪科技频道上,我随时了解当前互联网的最新动态,加深了我对互联网的体验。

如果从内容的广度和深度来说,《创业家》杂志官方网站是无法跟阿里巴巴创业频道和新浪科技频道相提并论的。《创业家》杂志里大多数文章,都是可看可不看。所以如果同样选择在线阅读的话,我觉得即使是花29元去网上看《创业家》杂志,也是浪费钱财。再说了,《创业家》杂志里的许多重头文章,过后都会在新浪科技频道里免费刊登出来,另外花钱到《创业家》官方网站上看,真是那句老话,“钱多得没地儿花了”。

但是看杂志对我来说,是一种新奇的体验。老实说,我这个人是跟不上时代的,我向来对杂志这种东西不感兴趣。你要我花几百块买一套好书,我眉头都不皱一下。但是要我花几块钱买本杂志,我却心疼得不得了。对于我自认为没有价值的东西,我从来不浪费钱在上头。

现在的杂志包装都很精美,《创业家》杂志也是一样。但是这不会成为我花20元钱购买《创业家》的理由。我购买这本杂志的理由就是:我想要去尝试一种新的阅读体验,而翻动杂志阅读高质量文章的感觉,对我来说是一种享受。

为了这种新奇而美好的感觉,我愿意多花将近十倍的价钱。

对,我买的就是一种感觉。

一直以来,我都喜欢看电影。但是由于很长一段时间都陷于经济上的困窘,所以影院是从不考虑去的,只在网络上在线免费观看电影。2009年底,好莱坞大片《2012》在中国上映。因为从来没有花钱去影院看电影的习惯,所以即使我那时经济条件已经非常好了,我的第一选择也是在网上在线观看免费的电影。搜索了好久,有名的大型视频网站都没有《2012》的点播。最后在一个很小的视频网站里,终于找到了《2012》。欣喜之下,马上打开。但是,这很明显是别人通过手机或相机在影院偷拍下来,然后上传到这个网站上的,画面很模糊,声音也不清楚。

我从网上了解到《2012》是一部非常好看的片子,大家的口碑反应极其热烈。所以我在想,我一定要去影院好好享受这一套饕餮大餐。如果是在这个破网站上看这部电影,真的是糟蹋了。于是,我毫不犹豫,请了一个朋友,一起花钱买票,进了电影院,痛痛快快地享受了这样一场视觉盛宴。

从此,对于真正口碑极好的好莱坞大片,我都觉得,在任何网站上在线观看,都是一种浪费。人生在世,一定要学会花钱去享受更好的体验。所以接下来,当《阿凡达》上映的时候,我第一时间去看了3D版的电影。当然,我看的是普通的3D版,这是因为深圳影院没有IMAX 3D设备。

很多人其实跟我一样,为了追求更好的体验、享受或感觉,对于同样的产品,宁愿多花几倍的价钱去购买,只因为同样的产品显示了不同的形式或内涵。很多人购买的并不是产品本身,而是购买那个产品的形式或内涵所能带给自己的美好感觉。

所以,对于营销者来说,懂得了这样一种消费心理,你就可以对你的产品进行不同形式的包装。只要大家真正认可这种产品所体现出来的价值,那么,多花点钱,又怎么样呢?

我们要给我们的产品塑造出一种独特的价值出来,然后我们可以把这种产品卖出很高很高的价钱,并且让客户觉得,不买这种高价钱的产品就感到特别特别难受。就像我们不看IMAX 3D版的《阿凡达》,就觉得特别特别遗憾。尽管IMAX 3D版的《阿凡达》价钱最高。

当我们可以做到这点,我们的营销就会变得战无不胜。  

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