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尹高洁MSO策略:“免费”在营销中的强大威力

 在MSO体系里,有一个重要的子系统,我称之为“低槛引入系统”。“低槛引入系统”包含两个方面的内容:第一,免费吸引;第二,低价吸引。意思很简单,无论是免费,还是低价,都是先消除客户的前期购买风险,然后再通过不断地提供价值,使得客户最终来购买更多产品,或持续产品。

今天这篇文章,主要讲解“免费吸引”。下面我用一个真实案例来讲解。

我喜欢买书,只要是我喜欢的书,无论多贵我都会毫不犹豫地买下来;但我从来都不买杂志,花钱买杂志这种快餐读物,我向来认为是纯粹浪费钱财。

然而我从2010年起,便开始经常买《创业家》这本杂志。我的确是喜欢上了这本杂志。

记得2008年10月,新浪网主办了首届“我的创业路”征文大赛(联合发起方是还未创刊的《创业家》杂志),评委阵容很是豪华,有阿里巴巴董事局主席马云,巨人董事长史玉柱,分众传媒董事长江春南,新浪CEO曹国伟,以及其他几位IT界赫赫有名的大佬。一时这个大赛很受网友关注,参赛者众多。我也发表了文章参加比赛,并以极大的热情到处给自己拉票。

那次征文活动时间原本是2个月,后来由于主办方的原因,一拖再拖,拖到2009年5月才告结束,惹得天怒人怨。最后获奖名单公布,获奖结果让绝大多数参赛者都不服气,所谓奖品,不过是免费赠阅6期尚未创刊的《创业家》杂志。参赛者们后来纷纷拒绝接受这样的奖品,并以参加这样的创业征文大赛为耻。新浪首届创业征文大赛整个的组织一团混乱,留下很差的口碑,所以第二届比赛就没有继续举办。

我跟其他所有参赛者一样的想法,对这份奖品没有半分兴趣。但是后来,还是如期收到了《创业家》的创刊号,接着是一期,二期,三期……一共收了六期。

结果就是,我非常非常喜欢这份新杂志,每期杂志上的文章都非常仔细地看了,并且有的文章看了还不止一遍,受益匪浅。我的一个好朋友也喜欢这份杂志,每期都借了去看。我后来跟我朋友说,这份杂志我会掏钱去买。

我果真买了,而且以后应该还会一期期买下去。

这就是“免费”在营销中的强大威力。通过免费赠送这种营销方式,我,以及和我一样的许多读者,最后成为了《创业家》的订阅客户。

事实上,“免费”在商业活动中已经是屡见不鲜的营销策略了。先让你免费体验一阵,感觉效果好,你就会主动掏钱去购买。

我记得阿里巴巴也曾施行过这样的营销策略。2008年,阿里巴巴推出独立域名赠送活动。这是国内B2B网站首次向注册会员免费赠送独立域名。我当时也抢注了两个域名。拥有独立域名的旺铺显得很是炫丽,跟诚信通旺铺一样。大家都知道,独立域名是一年为期的,一年过后必须续费,否则就会被取消。当大家在阿里巴巴上抢注的独立域名到期后,由于阿里巴巴不再提供免费服务,而很多普通会员已经习惯了使用独立域名以及炫丽的旺铺,所以就主动付费办理诚信通。我相信这简单一招,阿里巴巴的销售业绩一定提高不少。

最近一段时间我一直在阅读美国商业畅销书作家克里斯·安德森的新书《免费》。可能很多人对克里斯·安德森不熟悉,但说到他写的《长尾理论》,很多人就知道了。克里斯·安德森在《免费》里提出,如果说在20世纪“免费”是一种强有力的推销手段,而在21世纪它已经成为一种全新的经济模式。“免费”的力量是强大无比的,几乎是战无不胜。

奇虎董事长周鸿祎为《免费》做了序。事实上,周鸿祎现在的360卫士就是施行免费策略的最好佐证。通过免费的360卫士为排头兵,周鸿祎的奇虎公司迅速成为中国互联网公司的一大巨擘

作为现代商业社会的企业老总,我们都要好好思考“免费”的模式以及策略,把握好阶段、步骤与力度,这样我们的营销业绩完全可以增长十几倍、几十倍乃至上百倍。这已是为无数的案例所证明了的。  

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