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尹高洁MSO策略:哥卖的不是电影票,是爆米花

 每个企业都应该有一套属于自己的销售流程,从如何吸引客户,到客户成交,再到客户二次、三次、N次购买。多数中小企业的销售流程,都是落后的,所以导致了客户成交相当困难;如果客户成交相当困难,就说明,你的企业销售流程出了问题,你需要把你的企业销售流程进行优化。 

这就是MSO体系里重要的子系统,我把它称之为“流程优化系统”。

下面我以电影院的销售流程为例,来说明完善的企业销售流程是多么的重要。  

电影《非诚勿扰》早在2008年就上映过了,但是我一向对国产电影不感兴趣,所以即便它口碑相当好,我也没看。在2010年底,《非诚勿扰2》的宣传铺天盖地,闲着没事,我就在网上把《非诚勿扰》看了。这一看还真是让我感觉惊喜,因为《非诚勿扰》的确是非常好看。于是也就对《非诚勿扰2》期待起来。

我在一个票务优惠网站上买了2张电影优惠券,圣诞节那天晚上与朋友一起去看《非诚勿扰2》。取了优惠券后,我到了深圳嘉禾影院,用优惠券在票务窗口换了2张电影票,定好了座位。票务员把电影票连同一张价值5元的小吃代金券同时递给了我。

朋友说,要买点东西吃。我想起我还有张价值5元的小吃代金券,于是拿了出来,在一旁的小吃柜台叫了两杯可乐,一袋子的爆米花。柜台服务员是个男的,说一共是45元。他收了我5元的小吃代金券后,另外还收了我40元现金。

现在再来回想一下我在影院购买爆米花的全流程:首先,我是被网站上的电影优惠券(5折)所吸引,然后毫不犹豫地购买了优惠券,然后在影院兑换了同等价值的电影票;票务员在窗口把电影票递给我的同时,把一张价值5元的小吃代金券也给了我。如果我不花这5元的代金券,那么它就浪费了;在朋友的提议下,我花了40元购买了可乐和爆米花,还觉得占了便宜——实际上,这里的可乐和爆米花的价格远远超出平常在超市购买的价格。影院赚翻了。

在整个的销售流程中,影院一直是以优惠券的方式,吸引我重复购买。它紧紧抓住了我喜欢优惠的购买心理。

实际上,影院对我的销售并没有到此为止。因为我是一个电影迷,我经常去影院看电影,所以我以后还会在网站上先购买优惠券,然后去影院兑换电影票,如果跟朋友一起看的话,还会再次用价值5元的小吃代金券购买价格超高的可乐和爆米花。

并且,这里还有个惊人的秘密:可乐和爆米花的利润,比电影票的利润高得多。所以,我们从某个角度也可以这样理解:影院卖的不是电影票,而是卖爆米花。

通过影院整个的销售流程,我们这样一个庞大的影迷群体,在不断地给影院带去巨大的利润。而这个过程中,没有任何影院的推销人员向我们推销,我们只是一步步自觉地走在购买的过程中,并且还很享受这样的购买行为。

现在,作为企业老板,你有从影院的销售流程中获得什么启发了吗?  

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