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尹高洁MSO策略:会员卡,锁定客户的长期消费

 在MSO体系里,有一个很重要的子系统,我称之为“锁定销售系统”。因为在很多的情况下,客户很可能只在你这里消费一次,以后是否还会来你这里消费,都是不可知的。所以,你要建立一个营销系统,把客户牢牢锁在你这里,让他们可以常常来消费。

下面我用一个事例来说明如何去锁定客户的长期消费。

有一段时间,深圳连续下大雨,不幸患上感冒,有些咳嗽。发现家里预备的感冒药吃完了,就去附近的海王星辰药店买药。

随着导购员的指引,在药架上拿了一盒咳嗽灵和一盒阿莫西林,然后来到收银台付钱。粗算一下,两盒药11块多钱的样子。还没付钱,导购员跟过来,对我说,今天买的药可以免费。

我不解地看着她。

接着导购员拿出几张精致的卡片,对我说,你只要办一张300元的会员卡,就可以送50元,那今天的药等于是不要钱。

这要放在其他消费者眼里,一定觉得占了便宜,或许会比较痛快地答应办一张,毕竟人都是爱占点小便宜,优惠不要白不要。

但是我没有要,因为我正好身上没带那么多钱

导购员不死心,又向我推荐一张100元的会员卡,说可以送16元,等于今天的药还是免费的。

我还是没要,因为我身上只带了50多元的现金

导购员仍然不放弃,又向我推销积分卡,说办张积分卡只收2元钱的工本费,那么今天的药费可以打8.5折,以后还可以凭积分抵现金。我却不过她的反复推销,结果要了张积分卡。

虽然我最终没有购买会员卡,但是我觉得海王星辰推出的会员卡销售模式是很值得赞赏的。顾客一旦购买了会员卡,就会经常到此来购买,这就等于长期定了顾客的消费,销售额必定大幅度提升。

事实上,很多行业都可以采用会员卡销售模式。

很多客户来到你这里,购买一次之后,可能就永远离开了,不会再回头来购买第二次。那么,如何使客户记得再次光顾,第二次第三次第N次购买呢?

现在就向每个第一次购买你产品的买家发放会员卡。

会员卡最好免费发放,因为免费的东西,客户是不会珍惜的。一定要让他有所付出,才可以给到他。但是又不能让客户付出很大的代价,否则他就不会要了。你可以采取很多种方式,比如,要求客户多加一元钱,就可以成为VIP会员,以后每次来购买都可以打折。多加一元钱,办张会员卡,就可以终生享受打折优惠,大部分客户一定很愿意。而对你来说,你从此定了这个买家的长期消费。

只此一个小小的策略,就可以使你的销售额翻上几番。

请继续关注MSO的其他策略。 

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