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尹高洁MSO之整合篇:资源整合,轻松找到更多的客户(第八章)

 本章导读】资源整合系统——合作,不能仅仅作为企业偶尔的一种资源整合的手段,而必须上升为企业的系统。建立一套完整的资源整合系统,可以省去企业前期大量的市场推广成本,并取得数倍于现在的成效。本章节讲解如何打造资源整合系统,从而更加轻松地找到更多的客户。

 

 

几年前,我在一家证券公司上班。那时,我还是一个普通的销售人员,完全没有意识到,我其实是在那家公司所建立起的一套系统里工作。后来当我明白,一个优秀的企业,只有靠一套优质的系统去赚钱的时候,我回想起我工作过的那家证券公司,猛然发现,那家公司在“资源整合系统”这方面,简直是做到了炉火纯青的地步。

 

如果你是一个股民,在你进入一家银行的时候,你通常会发现银行大厅里摆放着几台电脑,电脑屏幕上是股市大盘分析图。那些电脑是证券公司摆放在那的。电脑后面,是几位证券公司派驻的销售员,他们会非常热情地对待每个在电脑前看股票的人,引导人们到证券公司去开股票账户,或者进行证券账户的转托管。

 

这是证券公司和银行之间的合作。

 

因为证券公司明白一个道理:银行的客户,往往就是证券公司的客户;而证券公司的客户,也一定是银行的客户。

 

所以,证券公司与银行达成合作协议,互相委派工作人员进入各自的工作场地,为客户办理业务。

 

我那时之所以能在短短四个多月的时间里,就做到公司的销售冠军,首先应该感谢公司所建立的这种“资源整合系统”。因为我的第一个百万级的大客户,就是在银行里面找到的。没有公司建立的这种“资源整合系统”,叫我一个人到外边发传单找客户,我估计我一辈子也找不到一个百万级别的优质客户。

 

现在想来,很多企业的销售人员为什么那么难出业绩?一个非常重要的原因就在于:企业没有打造一个完善的“资源整合系统”。

 

而企业没有打造自己的“资源整合系统”,根源就在于企业老板的思维没有打开。固然,每个企业老板都懂得“资源整合”的道理,很多企业老板也是资源整合高手,但是,他们共同的缺陷就是:没有把“资源整合”上升为企业的“资源整合系统”。

 

这跟前面的章节里所阐述的“客户转介绍”是一个道理。很多企业老板都明白客户推荐是非常好的营销方法,但是几乎没有多少企业老板把“推荐”上升为企业的“客户推荐系统”。

 

所以,优秀的企业,一定是靠一套完善的系统在赚钱。

 

在这套资源整合系统里,每个销售人员都接受了“合作思维”的严格培训。公司会要求每个销售人员在日常工作中,利用“合作思维”,更加轻松地找到优质客户。比如,证券公司派驻在银行的销售员,必须与银行职员搞好关系,这样,银行职员会不断给销售员介绍优质的客户。当时我被派驻在中国农业银行深圳福田支行的VIP厅里,银行职员就给我介绍过好几个优质客户。另外,我现在还清楚地记得,一个银行职员给我的一个同事介绍了一个大客户,在证券公司购买了600万的基金,那个月,我那个同事就拿到了6万元的基金提成,并且全部是现金。

 

在这样一个“资源整合系统”里,很多销售人员都干得很开心,因为他们可以更加轻松地找到更多的优质客户,拿到更多的佣金。

 

所以,作为企业老板,你要时刻保持这样一个思维:你一定要相信,很多的企业已经通过前期大量的市场推广,找到了很多客户,而他们的客户其实也就是你的客户;那么你完全可以找到那些企业,与他们进行合作,实现客户资源的共享。

 

你一定要打造你自己的企业的“资源整合系统”。因为当你建立起了一套“资源整合系统”,你完全可以节省掉企业大量的前期市场推广费用,并且得到更好的效果。

 

在与对方谈论合作的时候,你要记得:不能在产品上跟对方有任何形式的竞争,不能在品牌声誉上给对方造成任何的负面影响,不能带给对方任何的风险,一定要给对方描绘出一个美妙的蓝图,让对方感受到双方“合作”将给对方带来无比美好的结果。你所有所有的合作条款,都要从对方的立场上去考虑。你一定要让你的“合作协议”无懈可击,让对方根本无法抗拒。

 

系统,系统,作为企业老板,你一定要时刻保持“建立系统”的思维习惯。 

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