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尹高洁MSO之成交篇:不断提供价值,让成交变得更简单(第七章)

 本章导读】价值提供系统——成交最简单的思维方式就是,不断给客户提供可贵的价值,这样就能实现产品的无销售成交,也就是说,根本不需要刻意去推销,就能够实现成交。本章节讲解如何打造企业的价值提供系统,让成交变得从所未有的轻松和简单。

 

 

所有的销售都只有一个目的:那就是成交。

 

很多企业老板最痛苦的事情莫过于,他们手下的销售员成交很艰难,要费尽千回百折,才能拿下一个客户。

 

自从2008年8月我创业以来,发展一直都是很顺利,业绩不断增长,屡屡打破销售记录。对我来说,成交客户,是一件非常轻松的事情。我100%的客户都是主动找上门,然后轻松成交。

 

如果成交对你来说是一件很痛苦的事情,只有一个原因:你的思维没有打开。

 

现在我来透露给你这个极其简单的思维:不断提供价值

 

作为企业老板,当你彻底领悟了这个思维,你企业的产品销售,将变得战无不胜。

 

不断提供价值,这个思维从我创业那天起,就贯穿于我整个的销售过程中。不管我以前从事SEO服务项目,还是现在从事MSO服务项目,我都牢牢谨记这个思维。

 

我创业至今,最主要的销售平台,就是我在阿里巴巴开通的博客。我基本上保持每两天写一篇文章的速度。数百篇原创的文章,无偿为广大的网商们提供了大量有价值的营销技巧、创业经验、思维方式、人生理念。我的博客三年时间,访问量高达400万,受欢迎程度有口皆碑。我的博客培养了一大批的忠诚“粉丝”,他们几乎每天都会访问我的博客。——因为,我给他们提供了别人所无法提供的价值。

 

在这一大批忠诚“粉丝”里,相当一部分的数量,体验到了我提供的价值,于是他们纷纷成为我的成交客户。我从来不试图去说服他们成交,但是他们会主动来成交。

 

企业老板们,我想告诉你的是:你只有把“价值提供”打造成公司的一套系统,才能让销售员们的销售变得更简单,成交变得更轻松。

 

销售员的业绩不好,销售员本身固然有责任,但是根源还是在老板那里。因为老板没有为企业打造一套好的营销系统。

 

当系统打造好了,再差的销售员,也能做出好的业绩。你认同这个观点吗?

 

那么,你有没有打造企业的“价值提供系统”呢

 

2004年初,我进入了一家B2B电子商务公司EC21做销售员。那时EC21中国公司刚刚成立,是一家典型的小企业。但是这家小企业从一开始就有意识地去建立系统。当时的总经理给我们做了非常系统的销售培训(培训半个月,带薪培训,不用工作)。总经理提到了“产品外价值”的理念。

 

这个理念其实很好理解。我们当时销售的是各个级别的VIP企业会员服务(跟阿里巴巴的中国供应商、诚信通会员是一样的),3000元、18000元、50000元不等。总经理告诉我们,在市场上,如果仅凭价格和产品,我们是无法跟阿里巴巴、环球资源这样的大公司竞争的,我们要把产品成功卖给客户,就必须要提供这个产品以外的服务给客户。

 

我以自己的销售经历实践了这个理念。记得当时我找到了一个做墨盒的客户,软磨硬泡了很长时间,都没有把他拿下来。后来,我改变了策略,利用一次参加广交会的机会,主动帮助客户到广交会上发放宣传资料,并为他们搜集了一些有价值的国外客户的名片资料。这个服务一下子打动了客户,他马上就与我签订了合同。

 

现在你明白了吗?在客户认同你的产品质量的前提下,你要给客户提供产品外的价值,让客户感觉到超值。这样,成交就会变得很轻松。

 

EC21是一家小企业,它都有了自己的“价值提供系统”,虽然这套系统在当时还并不完善。现在我们再来看看一家大企业——阿里巴巴。

 

阿里巴巴是全球最大的B2B电子商务公司。阿里巴巴是如何给海量的潜在客户提供价值的呢?我们现在只从一个细节就可以去感受。

 

阿里巴巴中文站(1688.com)是一个资讯+社区型网站,而社区,在我看来,比资讯的价值更加重要。社区是一个互动平台,网商可以在里面交流互动。阿里的社区,主要是论坛和博客。阿里对社区的重视,是非常值得称道的(虽然有这里那里的小毛病,但是瑕不掩瑜)。大量网商通过在社区发表文章,带来了很多订单。

 

我自己就是通过在社区大量发表文章,带来了很多很多的客户。我感受到了阿里带给我的价值,后来毅然决然购买了诚信通,并每年都续费。我相信,跟我一样的网商很多——他们感受到了阿里社区带给他们的价值,他们还想得到更多的价值,所以毅然主动购买诚信通。

 

这个“价值提供系统”是无形的,无形于你甚至感觉不到这个系统的存在。但是它的的确确是存在的。它的存在,减少了阿里巴巴大量销售员的工作,大大提高了阿里巴巴整体的销售业绩。可以这样说,如果缺少了这个社区,缺少了“价值提供系统”,阿里巴巴的业绩会下降多少,是很难去想像的。所以,阿里重视社区的建设,这是明智之举。

 

相反,同为B2B的慧聪网,在社区的建设上,简直是惨不忍睹。慧聪网没有给我提供更好的价值,所以我基本不去慧聪。从根本上说,慧聪网没有从人性的角度多层次考虑客户所希望拥有的价值,也就是说,它的“价值提供系统”存在极大的缺陷,这是慧聪网远远比不上阿里巴巴的重要原因之一。

 

所以,各位企业老板,现在你该明白了,无论你的企业是大还是小,你都必须建立起一套适合本企业自己的、优质的“价值提供系统”,你必须把你对“价值提供”的理解,灌输给每个销售人员,让每个销售人员的头脑里形成“价值提供”的思维习惯,然后依靠公司平台和销售人员的双方努力,不断给潜在客户和意向客户提供可贵的价值,让客户亲身地感受到、体会到。这样,公司产品的销售将变得比从前更简单、更轻松。

  

你一定要记住:当你不断给客户提供价值的时候,客户迟早会与你成交,并且这个成交的过程会非常轻松。 

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