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尹高洁MSO之推荐篇:打造推荐系统,让客户介绍客户(第六章)

 本章导读】客户推荐系统——“客户转介绍”是非常有效的营销手段,但是大多数企业的“客户转介绍”只停留在个别销售人员的工作当中,而没有把“客户转介绍”上升为企业的“客户推荐系统”。只有成其为系统,制度化,标准化,“客户转介绍”才能发挥巨大的营销威力。本章节讲解如何根据企业自身的情况,打造企业的客户推荐系统。

 

 

我曾经在一家证券公司上班的时候,只用了4个多月的时间,就成为拥有800多号销售人员的公司的销售冠军,业绩一举超过很多老同事一两年才能完成的指标。

 

我是怎么做到的呢?原因很简单。我无意中找到了一个大客户,然后我不断给他提供服务,他被我感动了,于是他主动把他身边那些身价不菲的朋友都介绍给了我。

 

客户转介绍,的确是营销世界中的一大法宝。

 

这几年,我在网上创业,认识了很多的企业老板。我惊讶地发现了一个现象:每个老板都知道客户转介绍是个好方法,但是,几乎没有几家企业有意识地去打造自己的“客户推荐系统”。

 

比如现在有一家企业,某一个销售人员在做业务的过程中,会很客气地请老客户帮忙给他介绍新的客户。老客户们感动于这名销售人员的服务态度和敬业精神,也经常给他介绍新的客户。由此,这位销售人员的业绩在公司里一直名列前茅。

 

但是,这仅仅是这家企业里偶尔出现的个案,并没有形成企业自身的“推荐系统”。

 

优秀的企业,一定是用一套优质的系统在赚钱。

 

而“客户推荐系统”,理应成为企业整个营销系统中的一个重要的子系统而存在。

 

所以,每个企业老板都应该意识到,必须以“客户转介绍”为主题,制定一套完整的营销细则,也就是说,把“客户转介绍”作为公司的一项明文制度,确定下来。只有成为制度,才算是打造了公司特有的“客户推荐系统”。

 

我可以肯定地说,中国90%以上的企业,从来没有去有意识地打造过公司的客户推荐系统。

 

客户推荐系统,最能体现普遍的人性。

 

老客户为什么要给你推荐新客户?首先最重要的是,利益。因为你给了老客户足以打动他的利益,所以他愿意给你介绍。

 

你的推荐系统越强大,也就是说,你的制度里的细则越完善,越为老客户着想,给出的利益越能打动他,那么,老客户越愿意主动为你介绍客户。

 

结果就是,你的企业销售业绩就会越好

 

很明显,老客户推荐来的新客户更加容易成交。而新客户又会变为老客户,又会为你介绍更多、更容易成交的新客户。

 

在你的“客户推荐系统”的自动运转之下,新客户的开发数量将成几何级旋转向上,不断倍增。

 

所以,我要再次强调一遍:优秀的企业,一定是用一套优质的系统在自动地、持续不断地赚钱。

 

而客户推荐系统,必须成为企业整个营销系统里不可缺少的一个子系统。

 

我有一个做财务咨询的企业客户。这家公司有很多业务,其中主要是为客户提供公司注册代理、记账报税。客户在签订公司注册代理协议之后,销售员会把一份记账报税协议交给客户同时签下。客户为了图方便,也就答应在公司成立之初,把记账报税的事情交给这家财务咨询公司来做。

 

我在给这家财务咨询公司做MSO顾问时,很快发现了一个现象:销售人员每开发一个新客户之后,几乎没有去要求成交的客户帮他们介绍新的客户。也就是说,这家公司缺少一套完善的客户推荐系统。于是针对推荐这一块,我很快给出了我的优化建议。

 

我建议:公司要明文规定,每个客户签订协议之后,销售人员都必须对客户说,如果你给我介绍一个新的客户,我们公司可以免费为你做三个月的账。

 

做三个月的账通常是900元钱。其实不会有多少人在乎那区区900元,但是,你要明白一点,每个人都有“希望得到更多”的心理,所以给客户免费做三个月账,对客户能够形成很强烈的吸引力。

 

通常这类客户,在此之前结交的很多人,都是想自己创业的朋友。而很多朋友由于信息不对称的缘故,不知道该如何去更方便地注册公司。所以,推荐的力量在这里就显示出来了。很多客户会为了得到三个月免费的做账服务,而极力推荐身边那些打算注册公司的朋友,去这家财务咨询公司办理注册业务。

 

仅仅是这么一个小小的推荐系统建设,一个季度的时间里,这家财务咨询公司的业务量环比增加了一倍以上。老板高兴,销售员也高兴,客户也高兴,大家都高兴。

 

前面我说过了,客户推荐系统里,深刻地包含了普遍的人性。人性里第一要素,就是利益。你一定要根据你自己公司的产品,精确计算出一个既可使本公司能够承受、又能足以吸引客户去主动为你介绍新客户的成本,以此制定一套细则,把“客户转介绍”制度化、系统化。

 

人性里还有一个不容忽视的要素,那就是感情

 

每个人都有感情,有时感情的价值会远远超出利益。这个世界,并不是利益决定一切。所以,打造企业的“客户推荐系统”,除了利益的诱惑之外,你也可以采取另外一种方式:情感投入和价值给予。

 

我那年刚进入证券公司的时候,是一个十足的业务菜鸟。无意间碰到一个潜在大客户,在专业知识、技能严重缺乏的情况下,我唯一的办法就是用我热情的服务去打动他。我的服务做到了什么程度呢?让那个客户后来都觉得不好意思了。

 

后来那个客户对我的顶头上司说,他实在是被我的精神打动了。

 

打动他的结果,就是不但他自己成为了我的客户,他还不断给我介绍优质的大客户。他从来都没有要求过我给他任何好处费,他只是想帮助我做好业绩。

 

后来我从他那里明白了一个很重要的道理:有时候,利益并不是人的唯一驱动,人性中还包含着真心帮助别人的伟大因素。

 

所以,你一定要明白,“客户推荐系统”里,还可以包含着伟大的、无私的人性。

 

我自己的案例,仅仅是一个普通的销售个案,并没有上升为企业的客户推荐系统。只有形成客户推荐系统,企业的整体效益才会得到质的提升。

 

所以,作为企业老板,你必须从人性的角度,给销售人员做系统的销售培训,训练每个销售人员如何用“情感投入”和“价值给予”去不断地打动客户,然后大胆地向老客户提出“转介绍”的主张。很多客户会因为被打动,而心甘情愿不断给你的销售人员介绍客户。你必须把这种模式打造成一套系统。如果不成系统,就只会分散成“个案”。

 

每个企业老板永远要记得:只有深入地了解人性,才可能打造出最完善的客户推荐系统。 

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