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尹高洁MSO之成就篇:深入人性,满足客户内心的成就感(第五章)

 本章导读】成就感系统——这是我总结出来关于人性营销的“总钥匙”。很多客户购买一件产品,归根到底,其实都是为了满足内心的成就感。因此,你必须给你的产品塑造一种新的价值,以加强客户的成就感。大多数时候,客户会为了满足这种成就感,毫不犹豫地购买。本章节讲解如何打造产品的成就感系统,让客户在购买产品之前,内心就开始产生成就感,从而实现产品的顺利销售。

  

 

这么些年来,我一直在研究人性与营销的内在联系和规律。因为我明白,所有的营销,其实都是建立在人性的基础上的。只有看透人性,把握人性,才能把任何产品轻松地销售给客户。

 

整个MSO体系,也是建立在人性的基础上的。所以说,企业老板要想给自己的企业建立、并优化一套优质的营销系统,必须把握人性,并控制人性。

 

人性是复杂的。但是我一直在思索,有没有一把“总钥匙”,可以帮助我们更加轻松、更加简单地认识人性,进而把握营销最本质的规律?只要我们掌握了这把“总钥匙”,对于任何营销都可以应付自如,战无不胜。人性当中存在这样一把“总钥匙”吗?

 

有一天,我走在路上,边走边胡思乱想。忽然,我脑子里闪过一个词语。

 

我顿悟了。

 

我长长地呼出了一口气。我想,我终于找到了人性当中的那把“总钥匙”。我欣喜若狂。因为我知道,从此以后,任何产品在我手里,我都能轻松地把它销售出去。

 

——这是顿悟的力量。所有的企业老板,你一定要学会“顿悟”。“顿悟”会让你的思维、你的精神、你的心灵,走向一个完全不同的境界,继而让你的企业走向一个完全不同的境界。

 

那个在我脑子里闪过的词语,是“成就感”。

 

这就是人性当中的“总钥匙”。

 

很多人购买一样东西,都是为了满足内心的成就感。而你需要做的一件事就是:在客户看到你的产品的时候,让他的脑子里迅速畅想购买了你的产品之后,他的内心会得到一种什么样的成就感。如此一来,销售将变得从所未有的简单。

 

我举个很简单的例子。当你第一次进入一家宝马4S店,看到展厅里那一台台雄壮俊美的宝马车,它们好像要长声嘶鸣、撒蹄奔跑;当你坐进一台宝马的驾驶座位,手握方向盘,你的内心会闪电般畅想——你开着心爱的宝马,副驾驶上坐着你心爱的女人,在大路上一路奔走,蓝天白云,无边无际;或者你会这样畅想:在所有熟悉的朋友都开着雅阁凯越比亚迪,而你开着宝马,一起到户外旅行,朋友们都羡慕地看着你的车;或者你会这样畅想:你开着宝马去见客户,而那个客户开着的却只是一辆帕萨特,客户向你投去复杂的一种眼神……不管你怎样自由地畅想,你内心所有的成就感,在那一刻都会被激发出来。那个时候,你购买宝马的欲望从所未有的强烈。不错,就是它了,宝马,我的梦想。我来了!——在你内心预先畅想过那种成就感之后,为了得到实实在在的成就感,你很可能会买下那辆最适合你的宝马车。

 

宝马车这种产品,为什么会给到无数的人那种还未购买就产生一种成就感?你可能会说,那是因为宝马本身是大品牌。

 

对,也不全对。

 

归结到营销这个层面,宝马这个产品之所以能给到客户一种成就感,是因为企业给它塑造了一种独具一格的价值,这种价值在客户的心里,是不可替代的。

 

你要记住这个思维:给你的产品塑造一种独特的价值,这样就能给客户的心里传递一种成就感。

 

再举个简单的例子。比如说,你想买一部苹-果-手-机,4000来块钱。你为什么不买三星,不买诺基亚,而要买苹-果?你深入地想一想,难道你真是为了使用苹-果-手-机里面那些绚丽的功能吗?其实不是的。你最潜在的购买心理,就是为了一种购买后的成就感。而买到手之后,你内心真正的成就感,是无与伦比的。

 

再举个日常的例子。比如,你逛商场,看到了一件非常漂亮、非常迷人的衣服,你顿时喜欢上了它。你迅速地买下了它。你购买它的潜在心理是什么?也是为了满足你内心的成就感。对不对?

 

所以,我们可以把现实生活中许多人的购买动机,总结归纳为:为了满足内心的“成就感”。这就是人性当中打开营销之门的“总钥匙”。

  

运用这种思维方式,我在给一家做儿童用品的企业做MSO顾问的时候,取得了显著的成效。

 

通常的儿童用品店,营销模式都是:等待客户上门自由选购。

 

这样的营销模式,系统是非常陈旧、落后的;甚至苛刻点说,它根本就没有形成独特的营销系统。而你要知道,优秀的企业,一定是靠着一套优质的营销系统在赚钱的。

 

必须立即优化它的营销系统!不然,企业每天都在经历着巨大的利润损失。

 

如何优化?满足客户的成就感!

 

光卖产品不行。因为所有的竞争同行都在卖产品。

 

你要把成就感卖给客户。

 

我给出的优化方案是:在店里准备大量简单的谜语、脑筋急转弯、数学题、文史天文地理知识题,任何客户要购买产品,都必须让小孩先任意选择一个题目去回答,只有答对了,才可以购买心仪的产品。

 

当小孩答对了题,他内心的成就感是非常强烈的,而小孩的父母此时内心的成就感也同样非常强烈。这时,小孩要购买的产品的意义就非同一般了,因为这是他经过他的智慧得到的“礼物”,而不是单纯用金钱买来的。这个时候,金钱、价格,就完全被忽略了。相对于金钱、价格,成就感才是最重要的。客户非常愿意为了这样有意义的“成就感”痛快地付费。

 

这样一来,这家儿童用品店的独特价值就被塑造出来了。它具有了一种跟其他所有竞争对手完全不同的意义。它不再是单纯地销售产品的儿童用品商店,而是为小孩提供智力学习的高级场所。这样,口碑相传,人人都愿意带小孩来这里购买产品。

 

现在请看,从“满足成就感”这种思维来重新定位,一套崭新的营销系统就建立起来了。以前是简单地销售产品,现在却是销售成就感。以前降价促销也未必见到效果,现在所有产品上涨20%,仍然销售火爆。

 

记住:在成就感面前,客户不会过多在意价格。很多的时候,为了满足内心的成就感,很多客户可以不惜一切代价。

 

钱,算什么呢?别看大家在日常生活当中消费时斤斤计较,其实当他们真正想得到一件东西的时候,他们完全不会考虑金钱。君不见许许多多的家长,为了小孩进一个好点的学校,真的是不惜一切代价,平时辛辛苦苦攒出来的钱,就在那一瞬间,几万几万地撒出去,毫不心疼。——这是因为,他们必须满足内心的成就感。成就感大于一切!

 

这就是人性!这就是我从日常销售现象中总结出来的,人性中最伟大的“成就感”!它是通向营销天堂的真正的“总钥匙”!只要满足了客户内心的成就感,销售将变得无所不能,不可阻挡!

 

所以,各位企业老板,你一定要深刻去体会、领悟“满足客户的成就感”这样一个思维,然后从这个思维出发,去建立一套“成就感系统”,因为只有把这种成就感系统化,营销才会爆发出强大的威力。

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