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尹高洁MSO之价值篇:以故事为载体,塑造产品的情感价值(第二章

 本章导读】情感价值系统——你的产品在功能、形态、技术等外在形式上,与竞争对手基本都相同,在这种情况下,如何找到独特的卖点?最好的方式,莫过于以故事为载体,给你的产品塑造不一般的情感价值,这样,当客户接受了你的产品的内在情感,就会轻松接受你的产品。本章节讲解如何塑造产品的情感价值。

 

 

在营销的世界里,隐藏着你从未想到过的奥秘,而这些奥秘,其实每天都发生在我们日常的消费行为当中。当你发现了这些奥秘,并马上应用到你自己的企业上去,你的企业销售业绩必定会十倍、数十倍地增长。

 

MSO,就是帮你打开营销的思维,进入一个崭新的营销世界。

 

现在几乎99%的企业,都面临着一个共同的痛苦:产品同质化极其严重,从而导致价格战愈演愈烈,企业利润急剧下滑。

 

你的产品所拥有的功能,你的竞争对手都有;你对客户所提供的服务,你的竞争对手也同样提供;你的价格便宜,你的竞争对手比你更便宜。

 

总归一句话:你从来都没有找到你的产品与你的竞争对手不同的地方。也就是说,你从来没有找到过只有你自己的企业拥有、而你的竞争对手绝对不可能拥有的独特卖点。

 

你必须有一个独一无二的新卖点,才能让你迅速摆脱竞争对手的纠缠,远远甩开他们。

 

这个卖点的寻找,不要从产品的基本功能和服务上面去找,而要从另外一个角度去找。

 

我来给你举个例子,一定会让你震撼。

 

有家公司,是卖服装的。卖服装的企业太多太多了,如何找到自己独一无二的卖点,从激烈的竞争中突围?

 

这家公司的老板,是一个文学爱好者。他写了一部网络小说,在天涯论坛上连载。在小说中,不时地出现一个服装的品牌TTD(我这里隐去这个服装品牌的真实名称,以TTD代替)。

 

这个叫“TTD”的服装品牌,在小说中不断地推动着故事情节的发展。穿过TTD的人,有的不断遭遇“艳遇”,有的升职加薪,有的在谈判桌上变得无往而不胜……也就是说,凡是穿过TTD的人,在生活当中都变得很幸运。

 

这个叫“TTD”的服装品牌在小说里被赋予了一种“幸运”的希望的寄托,而现实生活却是那么的残酷,所以很多读者都深深地爱上了这个虚构的品牌服装。

 

聪明的作者,在现实中迅速推出了一个专门销售“TTD”品牌的服装商城。也就是说,把小说中虚构的品牌,转移到了现实生活当中来。由于这部小说在网络上很受欢迎,结果这个商城一经推出,生意就非常火爆,前来购买服装的,大多是小说的忠实读者,或是忠实读者介绍来的人。

 

读者们读过小说之后,也希望穿上TTD之后,小说中描绘的那些幸运事件,可以降临到自己的身上。其实大多数客户都清楚,即使真的穿上TTD,小说中描绘的那些幸运事件,也不可能降临在自己身上。但是,每个人心中都怀着一种美好的心愿,他们愿意用那些虚构的、假想的“幸运”,来给自己一种心灵上的安慰。对他们来说,穿上了TTD,就拥有了“幸运”的可能性。他们的心理上得到了满足。

 

这家服装企业已经完成了对产品的新的价值的塑造。他们现在销售的,已经不是单纯的服装(产品),而是销售一种美好的“希望”(情感)。

 

这种“希望”的价值,在人的心理上,远远超出了服装本身的价值。所以,同样质量、款式的服装,这家企业的销售价格要贵上一两倍、两三倍。但是仍然有许许多多的人去购买。

 

现在你明白了吗?思维打开了吗?

 

你一定要记住一点:产品永远是冷冰冰的,你必须给你的产品加上一种“情感”的东西,让客户的内心去认同这种“情感”。那么,即使产品的价格高出市场价,客户也愿意去为了这种“情感”而毅然买单。

 

记住:做营销,你一定要尊重客户的内心。

 

你必须设计一个可以打动人心的故事,在这个故事里巧妙地融入你的产品品牌,然后通过各种途径去宣传你这个故事,使得这个故事得以广泛传播。当客户进入你的营销系统里,你必须第一时间让客户知道这个故事。

 

当客户喜欢上了你这个故事,他们的情感就会与产品的内涵达成一致,这样,他们购买产品的时候,更多的就会关注这个产品所附加的那些“情感”价值,而忽略掉价格。

 

讲一个独一无二的故事,让你的产品具备独一无二的情感卖点,这就是作为企业老板的你,必须立刻去做的。

 

你一定要记住:一定要把“情感”卖给客户,而不是把产品卖给客户。

 

99%的企业都从来没有留意到这一点。即使留意到了,他们也没有去认真做过。你如果真想打造一套优质而完善的企业营销系统,你就必须掌握这种思维方式:给你的产品寻找并设计独一无二的“情感”价值的卖点。这是MSO体系里面极其重要的一个环节。

 

有的人可能会大言炎炎地说:这些东西我都知道。

 

你知道,并不等于你会;你会,并不等于你已经做了;你已经做了,并不等于你已经做得很好了。只有做得很好很好的人,才有资格说这句话。

 

所以MSO最大的价值之一就是:把日常生活中常见的、或者不常见的营销策略、技巧、理念、思路,总结成为一个完整的营销体系,然后彻底打开你所有的营销思维,最后促使你去真正地“执行”。

 

接下来请继续关注MSO系列连载,我会透露给你那些其实就发生在你的身边、但是你却睁着眼睛没有看到的营销策略。你必须把这些策略反复琢磨、反复领会。最终融会贯通所有的策略之后,你才能给你自己的企业建立一套最完善的营销系统,从而数十倍地提高你的销售业绩。 

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